スマートフォンが普及した昨今では企業がWebサイトを持つのは当たり前になりましたね。
ただ持つのはモチロンいい事なのですが、他社の見よう見まねで作ってはいけません。
人件費などコストをかけて作る以上、集客などの目的を持続的に達成するためには、事前に「戦略」をしっかりと練りましょう。
Webサイトを持つ上で必要な先行投資と捉えて、重点的に戦略を考え抜くことが大切です。
「予算の潤沢な企業でなければ勝ち目がない」と思われる方もいらっしゃるかと思いますが、小さい会社や後発参入でも戦略次第では十分に勝てますので、本記事を参考にしていただければと思います。
集客したい顧客の明確化
まずは対象の顧客を絞り込みましょう。
売上を増やすのにどうしても幅広い顧客を対象にしたくなりますが、広げると訴求内容に特徴がなくなり、かえってどの顧客からも選ばれにくくなるもの。
対象の顧客を絞ることで戦略からWebサイトの設計、運用施策にいたるまで、あらゆる精度が向上するようになります。
例えばピアノ教室の集客をする場合、子ども向けと対象を絞り、年中～小学校低学年の子どもの親御さんを対象の顧客に設定する、としたらWebサイトに掲載するコンテンツを考えやすくなりますよね。
さらに顧客のニーズを深掘りするため、ペルソナで一人の仮想の人物を設定して、どういった悩み抱えているのか細かく設定するのがオススメです。ペルソナを設定することで困っていることや問題点を発見しやすくなり、提供サービスの設計につながります。
市場の把握と競合の分析
獲得したい対象の顧客が決まったら、次は市場がどれだけあるかを把握しましょう。
ここでもスクール事業を例にあげますと、オンライン提供でなければ習い事教室や塾は地域に根ざしたサービスとなりますので、地域内にどれだけの顧客がいて、自社の教室がどのくらい顧客を確保できているかを定量的に確認します。
市場を把握できたら、競合の分析も行います。Webサイトは検索結果から流入してくることが多く、比較検討されやすいメディアです。
アクセスしてくるユーザーに興味を持たせる、差別化ポイントを検討するうえで、地域内の競合Webサイトで提供しているサービスを調べることが大切です。
エクセルなどで自社と競合が提供するサービスの一覧を作ると差別化を図る戦略が立てやすくなります。
独自の強みや特徴を考える
競合が提供しているサービスを調査できたら、次は自社の優れた点を検討しましょう。
自社の優れた点はマーケティング用語でUSP（Unique Selling Proposition）と表現します。
USPは競合他社との比較によって見出す必要があるため、前項での競合の分析が欠かせません。
アクセスユーザーが比較検討するなかで競合より優れている点をお客様目線で打ち出していきます。
USPは学問・スポーツなどの指導といった主たるサービスや料金のような、わかりやすい内容とは限りません。
入会前の無料体験といったビフォーサービスや、入会後の定期的な面談などアフターサービスまでサービスというのは多岐にわたります。
競合との比較のなかでサービスを考え直してもよいでしょう。
キャッチコピーの作成
戦略の締めくくりとしてキャッチコピーを作成します。
Webサイトにアクセスした際、最も目に入りやすい箇所へ掲載するため、興味・関心を持ってもらえる内容にしましょう。
どうしてもキャッチコピーと聞くと難しく感じますよね。大切なのは対象の顧客に「自分ごと」として捉えてもらえるように意識するのが、よいコピーを作るポイントです。
スクール事業の場合なら指導内容に興味を持ってもらい、体験レッスンの申込みや問い合わせにつなげることがWebサイトを持つ目的かと思います。
Webサイトで目的を達成するには、いくつかのステップを進む必要があり、キャッチコピーが模倣やありふれた内容だと目的以前にすぐ閉じられてしまう可能性が高くなるのです。
いきなり100点のキャッチコピーを作る必要はありません。
完璧さを追求すると時間はいくらあっても足りませんので、一定の水準に達したら割り切ってOKとしましょう。
Webサイトは修正を反映しやすいのが利点。分析ツールによってユーザーの動向をみながら、少しずつ調整していくのがよいと思います。
分析ツールの見方や改善方法についてはまた別の記事で詳しく解説できればと思います。
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回はWebサイトの「戦略」の大枠を解説しました。
Webサイトを低コストで作れるようになったことで、たくさんのサイトが存在するため、戦略をしっかり立てないと顧客に選ばれにくくなりました。
ある程度の大きな企業であれば広告にそれなりの予算がつくのでしょうけれど、その土俵では小さな会社は到底勝つことができませんので、今回ご紹介したステップに沿って戦略を考えてみていただけたらなと思います。
